Todos los días, ciudadanos abatidos por las deudas llegan al edificio donde funciona la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento, a una cuadra de los Juzgados Civiles, en pleno centro de Santiago. Pero en lugar de permanecer en la primera planta —donde la entidad pública asesora de manera gratuita a quienes están en situación de morosidad— suben otros seis pisos para buscar ayuda.

Se dirigen a las oficinas de «Defensa Deudores», empresa que hace 19 años encontró un nicho en quienes se ven superados por las cuentas impagas. Su creador es el abogado Ricardo Ibáñez Villarroel (42), oriundo de Quilpué (V Región).

Y aunque el negocio de las deudas es altamente riesgoso, también parece dar muy buenos retornos: Ibáñez pasó de tener una oficina en Quilpué a 21 sucursales de Arica a Punta Arenas. Además, hoy cuenta con al menos 14 sociedades, entre ellas una inmobiliaria, una constructora y una sociedad de capacitación.

El mercado es relevante. De los 18,7 millones de chilenos que registra el INE, 4,6 millones están en Dicom, según el reporte de Equifax a marzo de este año. De acuerdo a «Defensa Deudores», la comuna con mayor penetración del problema es Puente Alto, y la más morosa, Vitacura. Es decir, captan un segmento transversal.

Los buenos resultados de los últimos años le dieron a Ibáñez holgura económica para desplegar una estrategia publicitaria agresiva (radios, diarios, carreteras y televisión). Tan bien le ha ido, que este año creó la marca “Grupo Defensa”, que agrupa tres sociedades. Una de ella es «Defensa Deudores» (de su propiedad), otra «Defensa Víctimas», que pertenece al ex fiscal Sabas Chahuán, y «Defensa Familia», de la abogada y animadora de TVN Carmen Gloria Arroyo.

Ibáñez es un abogado relativamente desconocido por sus pares, pero de perfil mediático. Según sus cercanos, un “abogado atípico” que pocas veces pisa tribunales. No está colegiado. Al menos dos veces a la semana viaja fuera de la región a dar “charlas” informativas sobre la Ley de Quiebras.

Dice que lo suyo es “democratizar el acceso a la justicia”. Por ello y por ser militante RN desde los 18 años, en alguna oportunidad le ofrecieron un cupo para postular a diputado. Y aunque dice sentir atracción por el servicio público, optó por la vereda privada.

En 2017 creó la «Fundación Defensa», con la que recorre el país haciendo “difusión y educación de los derechos de deudor”. Su público objetivo son escolares, mujeres y personas de la tercera edad. Pero ya se amplió al mundo universitario. El viernes firmó un convenio con la Universidad de Playa Ancha para trabajar con alumnos en práctica de las carreras de Estadística, Sociología, Ingeniería e Informática.

En octubre de 2014 entró en vigencia la Ley de Reorganización y Liquidación de Empresas y Personas, que busca que empresas y personas naturales puedan dejar atrás su situación de endeudamiento renegociando pasivos o liquidando activos.

Pese a que la Superintendencia está para mediar en estos casos sin cobro, la ley le vino como anillo al dedo a «Defensa Deudores». De hecho, la compañía se atribuye haber tramitado la primera quiebra de una persona natural y sostienen que llevan el 40% de las liquidaciones de personas naturales. Aseguran que a marzo de este año totalizaban 84 mil juicios vigentes (personas y empresas), aunque no hay información oficial centralizada al respecto.

“Es posible que una persona natural endeudada solucione su problema sin estos asesores privados, a través de una renegociación gratuita que desarrolla con mucho éxito la Superintendencia”, asegura Nelson Contador, profesor de Derecho comercial de la U. de Chile. Agrega que el proceso de liquidación también lo proporciona la Superintendencia, aunque señala que en el 95% de los casos la renegociación llega a buen puerto.

Hoy la empresa de Ibáñez ofrece cuatro servicios: quiebra y renegociación para personas, quiebra y reorganización para empresas, “defensa deudores/cobranza judicial” y tercerías.

La fórmula de cobro no es clara. Desde la empresa aseguran que “depende del caso a caso”. Pero en general corresponde a un porcentaje de la deuda más otros factores como la complejidad de caso. Dicen que entregan a sus clientes “facilidades” para pagar, una especie de “crédito directo a gente que no es sujeto de crédito”. Y aunque declinan entregar detalles de cuánto facturan, acotan que, aun teniendo un alto porcentaje de gente que no paga, sigue siendo “un buen negocio”.

El Servicio Nacional del Consumidor (Sernac) ofició recientemente a 7 empresas que ofrecen servicios de defensa a deudores, solicitándoles los contratos que deben firmar los consumidores y las piezas publicitarias que usan.

En 2018 el Sernac recibió 32 reclamos contra «Defensa Deudores», la más grande del rubro (78% por incumplimiento de las condiciones contratadas, 19% por mala calidad del servicio y 3% por no entregar la información completa).

Del total de reclamos, 66% no fueron respondidos por la empresa; 22% no fueron acogidos y 12% sí fue acogido. Y este año el Sernac ha recibido 12 reclamos (92% no fue acogido por la empresa).

Desde «Defensa Deudores» detallaron que el 2018 atendieron 29 mil clientes y que los casos requeridos por el el Sernac son el 0,01% del total, “indicador muy bajo comparado con otras industrias de servicios masivos”.