Soplan vientos de cambio en AD Retail, la matriz de las redes de tiendas Abcdin y Dijon. Los accionistas aprobaron un aumento de capital por $30 mil millones, uno de los directores renunció ante un inminente cambio de propiedad, y el directorio decidió contratar a Alejandro Danús Chirighin como gerente general.

Su nombramiento es una señal de que el grupo Yaconi Santa Cruz —dueño de la compañía que nació de las compras de Din en 1995, Abc en 2005 y Dijon en 2013— quiere un golpe de timón, porque hay mucho en juego.

Los resultados han empeorado en los últimos cinco años. Si en 2013 las utilidades eran de $8.921 millones, en 2017 rozaron apenas los $206 millones. Este primer semestre ganaron $1.516 millones, muy ayudados por la utilidad que generó una venta de créditos por $50 mil millones a un Fondo de Inversión Privado (FIP) de Tanner en marzo. Una operación que repitieron en septiembre.

Esta operación, que también hicieron el año pasado con un FIP de LarrainVial, le permite a AD Retail obtener liquidez, es decir, recursos inmediatos a cambio de un descuento que hace el fondo y poder así seguir prestando dinero a sus clientes que compran a crédito con sus tarjetas Abcdin y la nueva Abc Visa.

Ingeniero comercial de la U. de Chile, MBA en Chicago, 55, casado y padre de cuatro hijos, Danús viene precedido por una versátil y exitosa carrera, pero se enfrenta a un negocio muy complejo. Con enorme competencia: las tres multitiendas grandes, los home centers, los hipermercados, e Hites y La Polar que venden los mismos electrodomésticos y línea blanca que Abcdin. Y en vestuario, Dijon tiene al frente a todas las multitiendas y a Corona, que sólo vende ropa.

La irrupción del comercio electrónico y la transformación digital le pone, además, otra exigencia, porque el que no se suba a la ola puede quedar fuera de juego.

Danús no es un experto digital, pero ha estado en empresas de gran tamaño. Desde 2015 era gerente general de Banmédica, que en enero cambió de propiedad con la entrada de la estadounidense UHG, y en julio fue reemplazado por Fernando Matthews, quien lleva 26 años en el holding de salud.

Fue gerente general de Sal Lobos, levantó una nueva planta, abarató costos y a la empresa le fue tan bien que atrajo a un comprador alemán que pagó US$ 474 millones por lo que Prospecta, la sociedad de los ex Enersis encabezada por José Yuraszeck, había desembolsado US$ 100 millones cinco años antes.

Es hijo del general Luis Danús, a quien Augusto Pinochet le dio el encargo más difícil para un ministro de Economía: anunciar la devaluación del peso en 1982. No es hermano, sino primo en segundo grado del empresario Rodrigo Danús.

“Alejandro es muy seguro de sí mismo, tiene un pequeño argentino adentro, se desafía mucho. Es un buen organizador y líder”, lo describe un ex compañero de carrera en la U. de Chile y de trabajo en el grupo Enersis. Inició su carrera en el sector eléctrico: fue gerente general de Chispa 1, gerente de finanzas de Chilectra y gerente general de Cerj, la distribuidora de Río de Janeiro que estaba recién privatizada y —reingeniería mediante— redujo las pérdidas de energía a la mitad.

Su experiencia financiera es un activo para AD Retail, porque es el negocio que representa el 70% de los ingresos y el que deja utilidades.

En 1995 los Yaconi Santa Cruz compraron Din, porque eran dueños de la Financiera Atlas y el retail les pareció atractivo por su negocio crediticio.

Manejan bien el riesgo: el nivel de impagos de AD Retail es de 9%, o sea, por cada 100 pesos hay sólo 9 que no recuperan, lo que es bajo para sus clientes C3 y D. Usan el mismo software que los bancos grandes para seleccionar a sus clientes.

Dijon pierde plata a pesar de que el margen bruto del vestuario oscila entre 35% y 50% en el retail. Abcdin genera flujos positivos, según la clasificadora ICR, aunque el margen en electrodomésticos y línea blanca se mueve entre 7% y 10%. Cada una tiene sus propios locales, lo que no abarata costos, porque requiere mayor esfuerzo logístico y de personal.

Danús, que asumió el 6 de noviembre, intentará dar vuelta los números. Lo hizo en Avis Rent a Car. “Estaba a punto de desaparecer, la capitalizamos, Alejandro enfocó el negocio, puso orden, creó gerencias y ahora tenemos utilidades importantes”, afirma Marcos Zylberberg, socio de Avis junto a Marcelo Brito y Danús, quien sigue en la propiedad. En menos de un año los dueños de AD Retail han hecho dos aumentos de capital. El último será destinado a hacer crecer el negocio financiero, captando más clientes y prestando más plata. Y a inversiones en tecnología para digitalizar servicios: comprar en línea y retirar en las tiendas, sacar una tarjeta de crédito en forma remota con la huella dactilar y que los avances en efectivo sean depositados en las cuentas de los clientes.