"Su carnet dice Nina Herrera, así se llama, no es una marca inventada. Muchos piensan que es española; pero no, ella es chilena. Cuando hacemos capacitaciones para vendedores de grandes tiendas y se dan cuenta de que Nina Herrera es una persona real, se produce un compromiso mayor, porque están seguros de lo que venden", dice el gerente general de esta empresa de ropa de cama, Pablo Zabala, uno de los nueve hijos que forman la familia Riesco Herrera.

Una familia que es la suma de los seis hijos de Mauricio Riesco que, tras quedar viudo, se casó con Nina Herrera, la que aportó otros dos niños de su primer matrimonio. La empresa surgió a fines de los ochenta, cuando Nina diseñó las primeras sábanas para la cuna de su novena hija, Trinidad, la única que es Riesco Herrera. Así surgieron los primeros modelos que comenzaron a vender en su local de decoración en Nueva de Lyon.

"Hemos hecho algo tremendamente intuitivo. Ni Mauricio ni yo somos profesionales, pero nos preocupamos de hacer las cosas bien. Ésta ha sido nuestra universidad y nos tocó hacer familia y empresa a la vez", dice Nina Herrera, quien sigue a cargo de los diseños. En cambio, "Mauricio dijo ‘me voy', y lo hizo —hace cerca de un año—, pero siempre está enterado de todo", cuenta Pablo. Ahora están armando el gobierno corporativo.

De Providencia se trasladaron a una fábrica en Huechuraba, y luego a la de Cerrillos, que tiene 4.600 metros cuadrados. Nina Herrera da empleo a cien personas, trabaja con una decena de talleres externos y el 60% de sus productos se fabrica en Chile. El resto viene de Francia, Portugal, India y Pakistán, entre otros. "Todos los productos pasan por nuestro control de calidad, aunque esto represente el 5% del costo final", redondea Zabala. La mitad del costo viene por los materiales y la mano de obra, otro 20%.

Casi el 90% de las ventas se realizan a través de las tres grandes tiendas (Falabella, Paris y Ripley). "Facturamos cerca de $4.000 millones al año", agrega Zabala, quien tampoco tiene una carrera tradicional. Actor de profesión (estudió en el Duoc), hasta el 2013 participaba en obras de teatro como "Entre gallos y medianoche" o "Tres historias del mar", además de hacer clases en la UDD y la UAndes.

"Hice teatro 10 años, hasta que me llamaron para acá. Dije que iba a probar y ya llevo cuatro años. Empecé en comercio exterior por las importaciones y después organicé el márketing de la compañía. He estudiado como loco", reconoce riendo.

"¿El Excel? Casi todo lo aprendí en YouTube, pero lo que importa es entender qué están diciendo los números y las fórmulas. Con el MBA en administración en la UDD aprendí el lenguaje, o sea, a ponerles nombre a las cosas para poder hablar con contadores o ingenieros, y saber dónde buscar. Estudiar actuación me ha servido para desarrollar mis habilidades blandas, algo que a los ingenieros les suele faltar. Sé ponerme en el lugar del otro y negociar", agrega, seguro de sí mismo.

Con una sola tienda propia en Nueva Costanera, ahora incursionan en el comercio online. Basta mencionar que ante la caída de las ventas de las grandes cadenas en EE.UU. han surgido marcas de moda masculina, como Bonobos, para que Zabala diga que "ese tipo de tiendas especializadas, donde el cliente va, prueba el producto, pero no sale con nada del local porque su compra es despachada al domicilio, echa por tierra la idea de que la gente quiere las cosas de inmediato". Por allí podría ir la apuesta de Nina Herrera, pero para esto requieren abrir más tiendas propias tanto en Chile como afuera, y "eso es lo que estamos explorando. Lo primero, en todo caso, es conocer a nuestros clientes online, que no sabemos quiénes son", dice Zabala.

Hoy, la competencia son sus propios clientes, las grandes tiendas que venden por internet. Un producto Nina Herrera comprado online allí para ser despachado a Antofagasta, tiene un costo de transporte de $7.990 y demora 7 días. En cambio, Zabala cobra cerca de $12 mil y tarda 10 días. "Llevamos recién una semana y son las cosas que debemos afinar".

Efecto Súper King:

Más grandes y con más hilos

Lejos están los tiempos en que reinaban las sábanas de 1½ plaza. "En los 80, mucha gente separaba camas pasada cierta edad, porque la de 2 plazas les quedaba estrecha —recuerda Nina Herrera—. Ahora con camas King o Súper King no es necesario. En el mercado masivo se sigue vendiendo más la de 2 plazas, pero en Nueva Costanera predominan las más grandes. El 70% de las sábanas que se compran son de 200 hilos, lo que no ocurre en nuestro local, donde ganan por lejos las de más hilaje".